4 opciones que importan en una estrategia de inicio | Sloan del MIT

Dos años después de que Socrates Rosenfeld, MBA ’14, se graduara de MIT Sloan, regresó al campus con cofundadores y una idea: ingresar a la industria del cannabis.

Rosenfeld había usado cannabis para tratar el estrés y la ansiedad persistentes de su época como guardabosques del ejército de EE. UU. y había visto el legalización de la marihuana recreativa a través del país. Él se acercópopa de scott yerin scott, ambos con MIT Sloan’s Innovación Tecnológica, Emprendimiento y Gestión Estratégica grupo, para obtener asesoramiento sobre cómo podría iniciar un negocio en la intersección de la legalización del cannabis e Internet.

“La estrategia para startups es la elección entre visiones alternativas para tu idea y empresa; elegir entre los caminos alternativos que su empresa puede seguir”, dijo Stern durante una presentación reciente.

Para Rosenfeld, sus opciones incluían lanzar una semilla a la venta sistema de inventario; construir un mapa digital para clientes minoristas que identificó a los proveedores; operar un dispensario de ladrillo y cemento; o abrir una tienda digital. Cada opción tenía capacidades, competencia y clientes únicos, así como un conjunto de opciones para que Rosenfeld y su equipo consideraran.

Finalmente decidieron abrir un mercado digital y, para 2021, jane tecnologías y su plataforma era responsable del 20% de las ventas legales de cannabis en los EE. UU.

Durante un reciente MIT Sloan Executive Education seminario webStern y Scott brindaron una descripción general de las estrategias para las nuevas empresas y enfatizaron las cuatro opciones clave que son importantes en el diseño de una estrategia.

Estrategias emprendedoras

Al identificar rutas estratégicas alternativas para la comercialización, los fundadores deben decidir dónde aterrizan en términos de colaboración versus competencia y ejecución versus control:

• estrategia de propiedad intelectual — Esta estrategia crea valor para los clientes existentes de las empresas asociadas a través de la generación y el desarrollo de ideas y adopta un enfoque colaborativo de la competencia, manteniendo el control a través de la propiedad intelectual. Considere el modelo comercial de Dolby Laboratories, que otorga licencias de su tecnología de audio y controla su mercado a través de patentes y marcas registradas en lugar de intentar competir directamente con otras compañías de audio.
• Arquitectónico estrategia — Esta estrategia ofrece valor para nuevos clientes mediante la construcción de una nueva cadena de valor y se orienta hacia la competencia y el control. OpenTable, el servicio de reservas de restaurantes en línea, trabaja con múltiples partes interesadas y utiliza su plataforma para satisfacer tanto a los restaurantes que buscan administrar mesas llenas como a los comensales que desean obtener un asiento en un codiciado lugar de moda.
• Cadena de valor estrategia — Esta estrategia ofrece valor para los clientes existentes de una organización asociada y crea capacidades funcionales especializadas dentro de la cadena de valor de ese socio a través de la colaboración y la ejecución. La empresa de TI, consultoría y subcontratación Infosys es un ejemplo de una empresa que utiliza una estrategia de cadena de valor.
• Ruptura estrategia — Esta estrategia crea valor para los nuevos clientes que están mal atendidos por las ofertas actuales y se orienta hacia la competencia y la ejecución. Un ejemplo es Rent the Runway, que comenzó con mujeres jóvenes que querían una alternativa a las compras en tiendas departamentales de lujo para ocasiones especiales.

Cada una de estas estrategias para nuevas empresas implica un conjunto distinto de opciones en torno al cliente, la tecnología, la organización y la competencia.

Elige a tus clientes

La elección del cliente afecta cuál será el primer producto y los productos de seguimiento, qué equipo se debe contratar y cómo las partes interesadas verán las creaciones de valor.

“Queremos absolutamente un cliente para el que creemos valor, de lo contrario no comprarán, [and] no serán un cliente. También queremos elegir activamente entre grupos de clientes potenciales para elegir una cabeza de puente que pueda servir como nuestro camino hacia un mercado principal”, dijo Scott.

Al elegir clientes, Scott y Stern recomiendan que los empresarios identifiquen un conjunto de posibles mercados y evalúen el valor inherente de los primeros usuarios, así como el valor estratégico, como el potencial de comprometerse con los clientes para obtener comentarios, como lo hizo el equipo de Jane Technologies con su negocio cannábico. Considere su estrategia empresarial general. Tome una decisión limitada sobre quién será su cliente para que pueda probar su creación de valor y ajustar si es necesario.

Elige tu tecnología

Mariana Matus, PhD ’18, y Newsha Ghaeli sabían que había una gran cantidad de datos de salud pública en las aguas residuales y vieron una oportunidad de inicio allí. Pero necesitaban una forma de medir y catalogar esa información y hacerla accesible a las partes interesadas de la comunidad y el gobierno.

Los cofundadores se decidieron por un sistema de muestreo, prueba y análisis de aguas residuales. La tecnología permitió Análisis de biobots para girar su enfoque en función de las asociaciones y las crisis de salud en evolución. Antes de la pandemia, la empresa estaba realizando pruebas de opioides en los sistemas de alcantarillado de Carolina del Norte. Ahora, Biobot Analytics trabaja con el Sistema Nacional de Vigilancia de Aguas Residuales para monitorear los niveles de COVID-19 y otras amenazas para la salud pública, como la viruela del mono.

“Queremos que realmente piense en esa elección de tecnología para que pueda concentrarse increíblemente en cómo la desarrolla, para que le dé a su idea y su innovación la mejor oportunidad de éxito”, dijo Scott.

Elige tu competencia

Las empresas emergentes no pueden elegir si tienen competencia, pero sí tienen la capacidad de elegir con quién quieren competir y cómo lo van a hacer, dijo Scott.

Como farmacia en línea pastillero estaba ganando terreno con su idea inicial, los cofundadores Elliot Cohen, MBA ’13, y TJ Parker tenían que decidir si querían licenciar la idea a competidores actuales como CVS y Walgreens o surtir y entregar recetas directamente a los consumidores. Si bien cualquiera de los dos caminos podría traer éxito, dijo Scott, los fundadores finalmente decidieron competir de frente y construir su propio negocio de farmacia. PillPack fue adquirido por Amazon en 2018.

Elige tu organización

Piense en esta elección no solo como una decisión sobre un cofundador o fundadores, sino como una elección sobre qué capacidades y recursos va a desarrollar, y qué pueden esperar las partes interesadas de su empresa.

Amazon comenzó como un mercado en línea de libros, pero Jeff Bezos dejó en claro que la empresa tenía aspiraciones más importantes que competir con las librerías físicas. De hecho, los precios competitivos del sitio y el servicio de entrega sacaron a muchas librerías del negocio, y Amazon ha seguido expandiéndose hasta convertirse en el gigante multitecnológico que es hoy.

“Lo que tiendes a ver es que tus primeros clientes y tus primeros empleados, las primeras personas que empiezas a incorporar, de repente dan forma al camino por el que caminas”, dijo Stern. “Hacer eso una elección en lugar de [having it be] algo que te sucede es muy clave para lo que permite el éxito”.