Kelley Powell est l’auteur de Courage to Lose Sight of Shore et le fondateur et partenaire de MacLaurin Group.
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En tant que fondateur, un accord de capital-investissement sera probablement l’événement qui changera le plus votre vie et celle de votre entreprise. Un partenariat de capital-investissement adapté signifie de l’argent dans votre poche et des opportunités de croissance incroyables pour votre entreprise, vos employés et vos clients.
Mais sécuriser le capital-investissement n’est pas facile, surtout maintenant avec des ajustements de valorisation à la baisse et une dette coûteuse. Dans le capital-investissement, comme la plupart des choses, le timing est primordial. Alors que nous nous inclinons vers 2022, le marché s’est considérablement refroidi. Avec des taux d’intérêt plus élevés et le coût du financement, je vois l’industrie passer d’un marché de vendeurs solides à un marché plus favorable aux acheteurs.
Bien que la bonne nouvelle soit que les transactions se poursuivent, je vois que les investisseurs sont plus prudents alors que nous entamons la nouvelle année. D’après mon expérience de travail dans des équipes de négociation avec des investisseurs en capital-investissement, beaucoup recherchent des acquisitions similaires aux transactions passées avec des antécédents éprouvés plutôt que de prendre un risque sur des entreprises en dehors de leurs critères d’investissement typiques. Pitchbook prévisions pour 2023 faire écho à mes observations. Avec des implications que nous pourrions chercher à atteindre un creux de quinze ans, de nombreuses sociétés de capital-investissement se tourneront probablement vers des cibles plus petites.
Qu’est-ce que cela signifie pour vous en tant que fondateur ? Votre rôle est plus important que jamais. Vous pouvez faire beaucoup pour vous préparer et vous démarquer. Pour inciter les investisseurs à tenter votre chance, vous et votre entreprise, vous devez raconter votre histoire de croissance et leur montrer que cela en vaut la peine. Comment tu fais ça? Connaître les chiffres.
Les données racontent une histoire
Ma passion pour les données a commencé dès l’école primaire. Mon père a cédé à ma supplication incessante de l’accompagner à l’université où il poursuivait des études supérieures en informatique. À l’époque, ils utilisaient des cartes pour des machines plus grandes que nature pour traiter le code. Je me souviens encore du sentiment de fierté lorsque mon père m’a fait confiance pour tenir la pile de cartes et les insérer dans la machine qui me dominait. J’ai tenu physiquement toute la base de données de ses recherches entre mes mains.
Je ne le savais pas alors, mais ces expériences sont devenues le fondement de ma carrière. Ils ont également été mon premier aperçu de la puissance des données. Les données sont plus que de simples chiffres ; c’est ce que nous disent ces chiffres.
Connaître les chiffres aide à positionner votre entreprise pour évoluer plus rapidement. Lorsque vous recherchez du capital-investissement, soyez prêt à démontrer une compréhension de ce qui distingue votre entreprise des autres pour attirer et fidéliser les clients. Mettez en évidence votre succès avéré et comment cela se traduira par un succès futur. Une compréhension approfondie des données qui régissent votre entreprise est essentielle pour définir une stratégie de développement de nouveaux produits et pour recruter et retenir les meilleurs talents, qui sont tous attrayants pour les investisseurs potentiels.
Vos chiffres racontent une histoire, et les histoires sont convaincantes parce qu’elles brossent un tableau de ce qui est possible. Plus vous en apprendrez sur le parcours du succès de votre entreprise jusqu’à présent, plus vous pourrez transmettre le succès futur aux investisseurs privés.
Capturer les données pertinentes
Comme ces cartes, vous avez d’abord besoin des données pertinentes pour raconter votre histoire. Qu’est-ce qui est “pertinent” ? Tout ce qui concerne le succès de votre entreprise. Au minimum, vous devez connaître les éléments suivants dans la mesure où ils s’appliquent à votre entreprise.
• Revenus et coûts.
• Le profil client préféré de votre entreprise.
• Le marché adressable total.
• Là où vous gagnez et perdez : la capacité d’attirer et de fidéliser des clients contre les raisons de clients perdus ou de ventes perdues.
• Nouvelles opportunités.
L’histoire derrière vos données peut être biaisée par la façon dont vous les capturez, alors soyez délibéré. À moins que vous n’ayez une formation en données, je vous recommande fortement de faire appel à un expert pour vous conseiller. Les chiffres ne mentent pas, mais ils peuvent ne pas montrer toute la vérité si vous n’avez pas capturé toutes les données en cours de route ou si vous ne les avez pas configurées correctement.
Assurez-vous également de contester vos données. Questionnez et enquêtez sur ce que les rapports vous disent si quelque chose ne va pas avec votre instinct. L’une des deux choses suivantes se produira : soit vous découvrirez que les données sont exactes et que vous devez agir, soit vous constaterez que la saisie de vos données doit être plus étendue. Dans tous les cas, c’est une victoire car vous en sortez mieux informé.
Quand les chiffres ne s’additionnent pas
Vous découvrirez peut-être que l’histoire racontée par vos données est différente de ce que vous croyiez. En tant que membre des équipes de transaction de capital-investissement, j’ai vu plusieurs transactions échouer au cours des derniers mois, et la raison en était des valorisations démesurées. Les fondateurs pensaient que leurs entreprises valaient un certain montant, mais les données racontaient une autre histoire.
Cela peut être frustrant lorsque les chiffres ne s’additionnent pas au cours d’un processus de transaction, mais parfois un processus qui a échoué est un résultat positif. Cela vous permet de parler de la raison pour laquelle l’histoire est ce qu’elle est, puis de pivoter et de creuser pour atteindre vos objectifs pour un futur accord.
Connaître vos chiffres vous donne les connaissances dont vous avez besoin pour commencer à avoir un impact positif sur les résultats. Plus important encore, vous pouvez vous assurer de ne pas déformer par inadvertance le succès de votre entreprise à ce jour ou les opportunités à venir.
Devenir un fondateur favorable aux investisseurs
Les investisseurs en capital-investissement favorables aux fondateurs – ceux qui souhaitent travailler avec vous pour sécuriser l’héritage de votre entreprise et l’aider à se développer – n’investiront pas sans connaître vos chiffres.
Si vous souhaitez attirer des investisseurs favorables aux fondateurs, prenez le temps de devenir favorables aux investisseurs et de développer des moyens de faciliter les conversations. La seule façon d’arriver là où vous voulez aller et de convaincre quelqu’un d’autre de vous rejoindre dans le voyage est de comprendre vos données et comment vous allez réaliser une croissance stable et durable à l’avenir.
Quel meilleur moment pour améliorer vos données qu’au début d’une toute nouvelle année ? Alors commencez à creuser dans vos chiffres (ou engagez quelqu’un pour faire l’analyse pour vous). En connaissant et en comprenant véritablement les chiffres pour raconter votre histoire, votre entreprise se démarquera de la foule et vous améliorerez vos chances d’obtenir cet accord qui changera votre vie.
